En el mundo del eCommerce no hace falta decir que el rey de reyes es Amazon (al menos, si no contamos a China). ¿Cómo competir con Amazon desde una pequeña tienda online? Es más, ¿podemos beneficiarnos de su existencia para potenciar nuestra tiendecita?
Y la respuesta es: Sí, pero con mucho cuidado. Hoy, te contamos todo lo que debes saber sobre vender a través de Amazon y cómo aprovechar esa oportunidad para que tu tienda online crezca en número de clientes.
¿Por qué este título? Amazon como diablo
Seguramente, cuando has leído el título te hayas preguntado: “¿Y por qué iba a morir en el intento?”. Y esa es una pregunta razonable si no conoces el mundo de la venta a través de Amazon o nunca te has dedicado a vender productos a través de su plataforma.
Sin embargo, cualquiera que lo haya hecho sabe que las cosas no son tan bonitas como las pintan. De hecho, salvo en el caso de que seas un fabricante y tengas un margen de beneficios abultado, es poco probable que, a largo plazo, te compense vender en Amazon.
Una historia habitual
Pongamos un ejemplo mucho más frecuente de lo que podría parecer, ¿de acuerdo? Así podrás comprobar cómo funciona Amazon y por qué puede ser peligroso:
Paco Pérez tiene una tienda online en la que vende un producto que Amazon todavía no vende. Entonces, un buen día, Amazon abre una sección para que cualquiera pueda vender ese producto, pero no es el propio Amazon quien lo vende.
Paco, rápidamente, se da cuenta de que ahí hay una gran oportunidad: Ha visto que en las secciones donde Amazon vende directamente, los márgenes se reducen brutalmente, pero ahí no va a competir con Amazon, sino con otros vendedores.
Así que sube su catálogo a Amazon y empieza a vender sus productos. El margen se reduce un poco y tiene que hacer frente a un mayor número de devoluciones y quejas, pero la cantidad de productos vendidos es enorme, así que le sale a cuenta.
Y, entonces, un buen día, Amazon se pone a vender los mismos productos a un precio muchísimo más bajo.
¿Qué ha pasado?
Básicamente, que Amazon ha utilizado a Paco Pérez (y a todos los demás vendedores) para recoger datos sobre ese modelo de negocio y poder ofrecer lo mismo a un mejor precio, quedándose los compradores y eliminando a la competencia a base de reducir el margen.
ESTE es el pan nuestro de cada día en Amazon, y conviene tenerlo presente para no dejarnos llevar por sus cantos de sirena.
Además, ten en cuenta que, durante todo ese proceso de recogida de datos, Amazon echa a pelear a los vendedores, que pugnan continuamente por reducir sus precios para poder aparecer en las primeras posiciones y en la BuyBox (por lo que los márgenes siempre se reducen).
Si eres fabricante, la cosa cambia
La estrategia que sigue Amazon es simple: Recoge los datos y, cuando tiene suficientes, en lugar de acudir al proveedor para comprar los productos, acude directamente al fabricante.
Y, dado que acude al fabricante y pide un volumen gigantesco, tiene la posibilidad de reducir enormemente el precio, haciendo que a los vendedores más pequeños no les salga rentable el negocio.
Es por ello que la única forma de que te vaya bien en Amazon es que tú mismo seas fabricante de los productos que vendes. De esta forma, estarás en mejores condiciones a la hora de competir con Amazon cuando éste se decida a entrar con todo en tu nicho (e, incluso en esa situación, puede que acabes perdiendo, porque el otro fabricante puede ser más barato).
Pero bueno, está bien señalar este dato: Si eres fabricante, puede irte bien en Amazon. Si no lo eres, es muy improbable que consigas márgenes interesantes a largo plazo.
Otra excepción a todo lo anterior: Productos especializados
Los productos especializados son una excepción a todo lo que hemos dicho hasta el momento. ¿Y a qué nos referimos con “productos especializados”? Pues todos aquellos productos que requieren un cierto conocimiento previo para poder encontrarlos.
Por ejemplo, libros en ediciones antiguas, cartas y cromos de colecciones, y, en general, cualquier elemento que pueda ser objeto de interés para coleccionistas.
Amazon no se va a meter en estos nichos por algo muy sencillo: No es rentable para su modelo de negocio.
Amazon tiene un modelo de negocio basado en vender al gran público productos que sean fácilmente fabricables en serie. O sea, lo que quiere Amazon es ir a la fábrica donde se fabrica lo que tú vendes y comprar su producción. Sin más (y date cuenta de que esto se puede hacer tanto con productos que todo el mundo quiere, como con otros más de nicho).
Sin embargo, eso no se puede hacer con objetos antiguos o de coleccionista. Por definición, ese tipo de productos no se fabrican en masa. Y, además, para encontrarlos, se necesita una pequeña red de contactos y conocimientos previos.
Si Amazon tratase de encontrar y vender esos productos, se encontraría con que no le sale rentable.
Quizá en el futuro desarrollen una plataforma o algún método para recopilar y revender este tipo de productos, pero, a corto plazo, no parece algo demasiado viable ni que tengan intención de hacer.
Por lo tanto, esta es una de las pocas opciones en las que puedes plantearte vender en Amazon: Tendrás acceso a un amplio mercado y será poco probable que Amazon se quede con tu negocio. Además, los competidores rara vez tendrán tu mismo producto.
Por supuesto, si se te ocurre otro producto que cumpla con estas características, también puedes plantearte venderlo. Pero es importante que se den las circunstancias que estamos comentando para que sea un proyecto viable a largo plazo.
Entonces… ¿Me compensa vender en Amazon?
Ya hemos visto una excepción en la que te puede compensar vender en Amazon, pero, claro, probablemente tu negocio no sea de objetos de coleccionista. Siendo así… ¿Es recomendable vender en Amazon?
Y la respuesta es que depende de cómo lo hagas. Si pretendes vender exclusivamente a través de Amazon y no te preocupas de potenciar tu marca o tu propia plataforma, es probable que acabes mal. Pero también puedes vender a través de Amazon de forma inteligente.
En este sentido, si quieres aprovechar Amazon para que tu negocio crezca, tienes que tener en cuenta lo siguiente:
No vas a estar en Amazon para ganar dinero, sino para ganar visibilidad
Lo primero que tienes que tener claro es que, si tienes un producto normal, de toda la vida, no vas a estar en Amazon para ganar dinero, porque lo que sucederá es lo que te hemos venido mencionando en los apartados anteriores.
Entonces… ¿Por qué estar en Amazon? Pues para ganar visibilidad y acceso a una gran cantidad de potenciales clientes. Sin más. Nuestro objetivo no será vender en Amazon, sino tratar de robar algunos clientes al gigante.
Más abajo profundizamos en ello, pero es importante que entiendas esto: Vas a tener muchas ventas, pero los márgenes van a ser pequeños y van a tender a reducirse a medida que compitas con otros vendedores que ofrecen tu mismo producto.
Esto es importante que lo tengas en cuenta, porque puede que te asuste cuando lo veas: No te preocupes, tú tienes que ir con la idea en la cabeza de que lo que quieres es que tus paquetes lleguen a la mayor cantidad de gente posible, independientemente del margen de beneficio que tengas.
Al fin y al cabo, lo que estás haciendo es darte a conocer a personas específicamente interesadas en lo que tú vendes. Por tanto, tienes que entender que tu presencia en Amazon tiene más de promoción que de venta propiamente dicha.
Siendo así, puedes incluso llegar a márgenes ligeramente negativos. Es decir, igual que pagas por aparecer en los resultados de búsqueda de Google o en los anuncios de Facebook, puedes pagar (vía márgenes negativos) por acceder a clientes específicos en Amazon.
No obstante, debes saber que esto no es lo habitual. Lo habitual es que tengas un pequeño margen. O sea, que estarás cumpliendo tu objetivo de darte a conocer a los clientes que están interesados en tus productos y, además, estarás cobrando una pequeña cantidad.
Es como si Google te pagara por anunciarte.
Eso sí, tienes que ir con esa mentalidad, porque, de lo contrario, no te parecerá que estás ganando dinero al ahorrarte costes de promoción, sino que te parecerá que estás perdiendo dinero porque tus márgenes se han reducido.
Y todo esto… ¿Con qué objetivo? Pues, simplemente, conseguir que compren directamente en tu plataforma.
Tienes que lograr que tus clientes cambien de plataforma
Al final, tu objetivo debe ser que los clientes dejen de comprar en Amazon el producto que les ofreces y lo hagan en tu plataforma. Y esto es así por varias razones:
- Fidelización: Tener a los clientes en tu plataforma te permite seguir estrategias de fidelización mucho más eficaces. Vas a tener un contacto mucho más directo, por lo que puedes ofrecerles ventajas que Amazon no les ofrece (más allá de los precios y la comodidad a la hora de hacer las compras).
- Reducción de la competencia: Una vez tienes a un cliente acostumbrado a comprar en tu plataforma el producto que ofreces, es difícil que cambie de nuevo (esto tiene una parte negativa, y es que es difícil que el cliente cambie de Amazon a tu tienda). Por tanto, reduces la competencia, y no tienes que seguir peleándote vía precio como haces en Amazon.
- Sobrevives a Amazon: Si Amazon, finalmente, se decide a vender tu producto mucho más barato que tú, tú ya tendrás una serie de clientes fidelizados en tu tienda online. Por tanto, aunque bajen los precios, tú ya habrás aprovechado la ocasión para “robar” algunos clientes al gigante del comercio electrónico.
En el último apartado te hablamos de algunas estrategias para conseguir que los clientes acaben pasando a tu plataforma, y cómo mantenerlos en ella.
La mejor opción: Productos con compra recurrente
Antes de pasar a ver las estrategias para robar esos clientes y fidelizarlos, hay que mencionar que es mucho más fácil hacerlo con productos de compra recurrente. Es decir, productos de belleza (por ejemplo). Son productos que no compras solo una vez cada dos años, sino que sueles comprarlos recurrentemente una vez al mes (o la semana).
Es mucho más fácil idear estrategias para robar y fidelizar clientes con productos de este tipo que con productos que solo se compran una vez, porque puedes darle extras y crear una relación mucho más constante que les seduzca.
Esto no significa que no puedas aplicar las siguientes estrategias a otro tipo de productos (al fin y al cabo, el ordenador lo compras una vez, pero después vas a comprar más productos de electrónica, por lo que hay cierta recurrencia). Pero sí es verdad que es más fácil hacerlo con productos recurrentes.
¿Y cómo puedo hacerlo?
Visto lo anterior, toca responder a la pregunta del millón: ¿Cómo consigo captar clientes en Amazon y, finalmente, hacer que sean mis clientes habituales en mi propia plataforma? Y, para ello, te recomendamos algunas estrategias:
Cómo robar los clientes
En primer lugar, vamos a ver qué estrategias puedes seguir para que los clientes decidan empezar a comprar en tu tienda online en lugar de hacerlo vía Amazon (que es la parte más difícil, porque, como hemos dicho, la gente tiende a no querer cambiar sus rutinas):
Con ofertas en los envíos
El momento de robar un cliente solo puede darse en un momento concreto, el cual es el único momento en el que tienes un contacto directo con él: Cuando recibe tu paquete. Ahí es donde hay que trabajar, y las tres opciones que vamos a mencionar pasan por ello.
La primera de las opciones es utilizar ofertas. Ya hemos dicho que lo más recomendable es tratar de robar clientes para aquellos productos de venta recurrente. Esto no es casual: Es la forma más fácil de ofrecer descuentos.
Si una persona compra una crema antiarrugas y, cuando recibe tu paquete, ve que le vas a ofrecer un 2×1 cuando compre a través de tu plataforma, es razonable que su próxima compra la haga a través de tu plataforma y no a través de Amazon.
Por supuesto, no siempre será posible poder ofrecer descuentos u ofertas, pero, si lo es y encuentras el modo de hacerlo, esta es una forma muy cómoda de atraer a tu plataforma algunos clientes.
Con guías y consejos en los envíos
Es posible que no puedas ofrecer descuentos u ofertas. Lo que sí puedes ofrecer es guías y consejos. Por ejemplo, si has enviado la crema antiarrugas que hemos mencionado, puedes enviar una tarjeta diciendo que en tu web tienes una guía sobre alimentos que mejoran la piel (por ejemplo).
De esta forma, consigues que ese cliente acabe en tu web, aunque no sea para comprar el producto, pero ya tenga un primer contacto con tu plataforma. A partir de ahí, puedes tratar de captar su email y, con ello, tratar de engancharle a tu sitio en vez de a Amazon.
Piensa que Amazon tiene el problema de que es muy generalista y solo puede competir mediante precios bajos, comodidad en las entregas y amplio catálogo. Sin embargo, la gente que busca especialización y conocimiento del sector, no lo encuentra en Amazon.
Tú puedes diferenciarte de Amazon por esa vía. Si te limitas a vender, no vas a poder competir. Pero, en cambio, si ofreces algo más (y de ese algo más hablaremos en el siguiente apartado, el de fidelización), es más fácil que consigas captarles.
Cuida los detalles
Por otro lado, tienes que cuidar los detalles desde el primer momento. Y con los detalles nos referimos, lógicamente, al packaging. Incluye detalles interesantes que sorprendan y hagan que el cliente se lleve una primera buena impresión al realizar el unboxing o apertura de su paquete.
De esta forma, si le pides algo (como, por ejemplo, acudir a tu web), será mucho más fácil que lo haga. La idea es causar buena impresión para que el cliente vea que tenemos algo diferente que ofrecer respecto a Amazon.
Cómo fidelizarlos y evitar que se vayan
Una vez has conseguido que compren en tu tienda, tienes que lograr que se queden. Es decir, que no se vayan a la mínima que vean que tu producto está rebajado en Amazon. Esto es un poco más fácil que lograr que hagan contigo la primera compra. Aquí tienes algunas claves:
Sigue cuidando los detalles
Es importante que no descuides el cuidado de los clientes que cobren a través de tu plataforma. Recuerda que la competencia está a un clic de distancia (y, quizá, con precios más bajos). Te están dando un voto de confianza y debes demostrar que te lo mereces.
Por tanto, sigue ofreciendo un packaging excelente (especialmente ahora que no tienes que empaquetarlo todo con dos toneladas de cartón como hace Amazon) y todo tipo de extras que puedan seducir a tus clientes.
Ofrece contenido y crea una comunidad
Como hemos dicho, Amazon no tiene la capacidad de crear una buena comunidad en torno a un tema o grupo de temas en su plataforma, pero tú sí puedes hacerlo. Y, por supuesto, deberías hacerlo.
Crear una comunidad implica crear un efecto de red del que la gente tiene más difícil salir. Se generan amistades, contactos y formas de solucionar problemas relacionados con tu sector que aportan un valor. Esto puede hacer que tus clientes paguen más por los productos que vendes.
La mejor forma de crear una comunidad, por supuesto, es creando contenidos interesantes, de tal forma que no tengas una simple tienda online, sino también un lugar donde aprender e interactuar sobre el tema en cuestión.
No es tarea fácil, pero, si lo haces, notarás cómo tus ventas aumentan a un buen ritmo, y los clientes que consigas robar en Amazon se quedan contigo durante mucho tiempo.
Capta emails y úsalos
Crear una comunidad es difícil y te llevará tiempo, pero, mientras lo haces, tienes otras formas de captar a tus clientes y fidelizarlos. La forma más simple es hacerlo a través del email marketing.
Si compran en tu web, tendrás su email obtenido durante el proceso de compra. Si llegan a tu web buscando alguna de las guías que les has recomendado, puedes captarlo a través de un Lead Magnet.
El caso es que te hagas con su email cuanto antes, porque es lo que te permitirá tener una comunicación directa y fluida con ellos. A partir de ahí, puedes ir haciéndole recomendaciones, enviándole ofertas y, en general, valorándolo como cliente.
Eso es algo que no hace Amazon, por lo que notarás rápidamente cómo su respuesta es positiva. Además, te servirá para potenciar tu comunidad a según se vaya creando.
Mantente atento a lo que sucede
Por supuesto, tienes que seguir mirando qué sucede en Amazon. Si tenías un margen del 10% y en Amazon lo redujiste al 8% por la competencia, y ahora la competencia te obliga a reducirlo al 5%, tienes que plantearte cómo mantener a tus clientes interesados en tu plataforma pese a la reducción de precio en Amazon.
La mejor forma de hacerlo es a través de nuevos extras y otros elementos que los clientes valoren como para pagar más por el mismo producto.
Por supuesto, también puedes reducir el coste de tu producto, pero no es algo que nosotros recomendemos, porque, si entras en esa dinámica, acabarás reduciendo tus márgenes hasta el mínimo.
Lo que debes hacer es diferenciarte y aportar valor.
Pide feedback
Por último, puedes pedir feedback. De esta forma, podrás saber qué es lo que desean tus clientes. Y no temas ser sincero. Puedes decir con total claridad que bajar precios no es una opción, pero que estás dispuesto a ofrecer el valor que Amazon no ofrece.
Te sorprenderías de la buena respuesta que tienen los clientes ante este tipo de sinceridad. Y también te sorprenderás de la cantidad de ideas que pueden darte tus propios clientes de una forma completamente gratuita.
Como puedes ver, Amazon no es el mejor lugar del mundo para vender tus propios productos, porque puede acabar quedándose con tu negocio. Sin embargo, sí puede ser una gran forma de potenciar tu propia plataforma. Así que… ¿A qué esperas para sacarle partido?
